Presales: Klíčová fáze obchodního procesu, kterou by měl znát každý markeťák
Presales je klíčový proces, který předchází samotnému prodeji produktu nebo služby. Pro markeťáky a obchodníky je to fáze, kde se rozhoduje o úspěchu či neúspěchu obchodní nabídky. Přestože je často přehlížen, správně řízený presales může výrazně zvýšit šance na uzavření obchodu.
Definice presales a jeho význam v obchodním procesu
Presales je fáze obchodního procesu, která předchází samotnému prodeji a uzavření smlouvy. Zahrnuje různé aktivity, které mají za cíl připravit potenciálního zákazníka na nákup a zajistit, aby byla obchodní nabídka co nejatraktivnější. Tento proces je často zaměňován s marketingem, ale zatímco marketing se zaměřuje na generování zájmu a vytváření poptávky, presales se zaměřuje na konkrétní práci s potenciálním zákazníkem.
V rámci presales tým pracuje na identifikaci potřeb zákazníka, poskytuje technickou podporu a konzultace, připravuje nabídky na míru a vytváří různé formy dokumentace. Cílem je, aby zákazník měl co nejvíce informací a byl připraven na rozhodnutí o koupi.
Význam presales spočívá především v tom, že může výrazně ovlivnit úspěšnost uzavření obchodu. Kvalitně zpracovaný presales může být rozdílem mezi vítězstvím a prohrou v konkurenčním prostředí. V dnešní době, kdy je trh přesycen nabídkami a zákazníci mají vysoké nároky, je důkladná příprava a personalizovaný přístup klíčem k úspěchu.
Zásadní aktivity v presales procesu
Presales zahrnuje několik zásadních aktivit, které se mohou lišit v závislosti na povaze produktu nebo služby, kterou firma nabízí. Mezi nejdůležitější patří:
- Identifikace potřeb zákazníka
V této fázi se presales tým snaží co nejlépe porozumět specifickým potřebám a očekáváním zákazníka. Tento krok často zahrnuje analýzu trhu, průzkum konkurence a rozhovory se zákazníky. Cílem je získat co nejvíce relevantních informací, které pomohou vytvořit nabídku na míru. - Technická podpora a konzultace
Presales tým často funguje jako prostředník mezi zákazníkem a technickými odborníky ve firmě. Poskytuje zákazníkovi potřebné technické informace, vysvětluje funkčnost produktů nebo služeb a pomáhá s technickými otázkami. Konzultace mohou zahrnovat i tvorbu prototypů nebo ukázek, které pomohou zákazníkovi lépe si představit, jak produkt funguje. - Příprava nabídky na míru
Na základě získaných informací a technických konzultací připravuje presales tým konkrétní nabídku, která odpovídá potřebám zákazníka. Tato nabídka musí být nejen technicky přesná, ale i obchodně atraktivní. Zahrnuje cenové kalkulace, harmonogram dodání a další klíčové parametry. - Prezentace a vyjednávání
Posledním krokem presales procesu je prezentace nabídky zákazníkovi a případné vyjednávání o podmínkách. Tým musí být připraven odpovídat na dotazy, řešit námitky a přizpůsobit nabídku v reálném čase. Tento krok vyžaduje nejen technické a obchodní dovednosti, ale i schopnost efektivně komunikovat a budovat vztah se zákazníkem.
Význam presales pro marketingové týmy
Pro markeťáky je presales klíčovou fází, na kterou by se měli zaměřit, protože úzce souvisí s efektivitou marketingových kampaní. Marketingová strategie může generovat obrovské množství leadů, ale pokud nejsou správně zpracovány v presales fázi, může to vést k nízké konverzi.
Presales umožňuje marketingovým týmům lépe porozumět tomu, jaké potřeby a očekávání mají jejich potenciální zákazníci. Tyto informace mohou následně využít k optimalizaci marketingových kampaní a k vytváření přesnějšího cílení. Navíc, díky úzké spolupráci s obchodním týmem, mohou markeťáci získat cennou zpětnou vazbu, která jim pomůže lépe definovat obsah a formu svých sdělení.
Dalším přínosem je, že presales může výrazně zkrátit obchodní cyklus. Pokud je zákazník od začátku přesvědčen o hodnotě nabízeného produktu nebo služby, rozhodování o koupi může proběhnout mnohem rychleji. To znamená vyšší efektivitu nejen pro obchodní tým, ale i pro marketingové aktivity.
Jak optimalizovat presales proces?
Optimalizace presales procesu je zásadní pro dosažení vyšší úspěšnosti obchodních nabídek. Existuje několik kroků, které mohou firmy podniknout, aby zlepšily efektivitu svého presales týmu:
- Investice do školení a rozvoje týmu
Presales tým by měl být pravidelně školen v technických i obchodních dovednostech. Je důležité, aby členové týmu měli hluboké znalosti o produktech nebo službách, které firma nabízí, a zároveň byli schopni efektivně komunikovat se zákazníky. - Integrace s marketingovým a obchodním týmem
Úzká spolupráce mezi marketingem, obchodem a presales je klíčová. Týmy by měly pravidelně sdílet informace a spolupracovat na tvorbě nabídek. Integrovaný přístup umožňuje lépe reagovat na potřeby zákazníků a přizpůsobit nabídky aktuálním trendům na trhu. - Používání moderních nástrojů a technologií
Technologie mohou výrazně usnadnit práci presales týmu. CRM systémy, analytické nástroje a další softwarové řešení umožňují lepší správu informací o zákaznících, rychlejší přípravu nabídek a efektivnější komunikaci s ostatními týmy. - Pravidelné vyhodnocování a zpětná vazba
Pravidelné vyhodnocování úspěšnosti presales procesu je nezbytné pro jeho neustálé zlepšování. Získávání zpětné vazby od zákazníků, obchodního týmu i samotného presales týmu může pomoci identifikovat slabá místa a hledat možnosti pro optimalizaci.